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高速成長(zhǎng)的制造業(yè)企業(yè)，需要選對(duì)主航道，抓住社會(huì)紅利，并為企業(yè)注入高成長(zhǎng)基因。

打造卓越績(jī)效、高速成長(zhǎng)的組織，是每位企業(yè)家孜孜不倦的追求。近年來(lái)由于宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展也舉步維艱。這其中匯川技術(shù)2016年年報(bào)交出亮眼的成績(jī)——2016年公司營(yíng)業(yè)收入36.6億，較上年增長(zhǎng)32%，凈利潤(rùn)9.8億元。公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)朱興明及副總裁周斌面對(duì)《中歐商業(yè)評(píng)論》首次分享公司高速成長(zhǎng)的秘密。

匯川技術(shù)董事長(zhǎng)朱興明

匯川技術(shù)副總裁周斌

制造業(yè)是一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)分類，其中有各式各樣的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都有其各自的發(fā)展方式，為什么有的企業(yè)可以高速發(fā)展，而有的企業(yè)卻舉步維艱，這與其發(fā)展方式密切有關(guān)。中國(guó)制造業(yè)企業(yè)總體上看有四種發(fā)展方式，選擇合適的發(fā)展方式，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速成長(zhǎng)的第一步。

企業(yè)發(fā)展的四種模式，選對(duì)企業(yè)的主航道

第一類企業(yè)是資源型企業(yè)。它的發(fā)展基因是對(duì)某些資源享有排他性的占有權(quán)。這些資源包括資本資源、市場(chǎng)資源、自然礦產(chǎn)資源等。資源型企業(yè)一般是各類壟斷行業(yè)，他們有著較高的進(jìn)入壁壘。但是壟斷的權(quán)力的獲得是非常困難的，一般而言，很少有企業(yè)可以選擇這種發(fā)展方式。

第二類企業(yè)是被動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)。它的發(fā)展基因是低成本。被動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)的發(fā)展，源于我國(guó)20世紀(jì)70年代的改革開放時(shí)期。由于中國(guó)大陸巨大的人口紅利，令制造業(yè)獲得了大批低成本的產(chǎn)業(yè)工人。相較國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)，這類企業(yè)擁有強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)，吸引了國(guó)外制造企業(yè)將生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包到中國(guó)。其次，由于中國(guó)巨大的市場(chǎng)規(guī)模，令很多國(guó)外企業(yè)需要將供應(yīng)鏈本土化，以加強(qiáng)其產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這兩個(gè)因素造就了一大批中國(guó)的制造類企業(yè)。這類企業(yè)往往大而不強(qiáng)，因?yàn)樗麄冎皇翘幱谌虍a(chǎn)業(yè)鏈的加工環(huán)節(jié)，遠(yuǎn)離終端市場(chǎng)，他們只是被動(dòng)的加工產(chǎn)品，缺乏對(duì)終端客戶需求的把握能力，這也造成了這類企業(yè)缺少長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，缺乏技術(shù)創(chuàng)新、缺乏品牌溢價(jià)。他們追求的是成本控制和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因此盡管他們擁有很強(qiáng)的能力將成本控制在極低的范圍內(nèi)，但缺少品牌溢價(jià)，這使得他們的利潤(rùn)非常微薄。同時(shí)這類企業(yè)受產(chǎn)業(yè)鏈的波動(dòng)的影響比較大，一旦產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生巨大的波動(dòng)，企業(yè)幾乎沒(méi)有時(shí)間調(diào)整戰(zhàn)略方向，往往被淘汰或顛覆。

全球最優(yōu)秀的公司，其成本差異不超過(guò)3%，但利潤(rùn)差異很大，這個(gè)差額就是品牌溢價(jià)和商業(yè)模式的溢價(jià)。這就引出第三類企業(yè)--主動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)。這類企業(yè)是最近15年左右的發(fā)展起來(lái)的，也是我們制造業(yè)中最為缺乏的企業(yè)。一般而言，他們的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)能力比較強(qiáng)，他們從客戶的需求開始，從細(xì)分市場(chǎng)入手，利用中國(guó)本地化的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，不斷研發(fā)迭代貼近客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。這類企業(yè)的特點(diǎn)是在創(chuàng)業(yè)時(shí)，并不掌握核心的技術(shù)，有時(shí)也需要依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)，這一點(diǎn)與被動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)很相似。但不同之處在于，主動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，雖然一開始缺乏核心技術(shù)，但是會(huì)選擇一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿，采取跟隨戰(zhàn)略，緊跟行業(yè)領(lǐng)袖的技術(shù)發(fā)展，在細(xì)分市場(chǎng)上取得不錯(cuò)的成績(jī)，并能在部分細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)技術(shù)上的超越。這類企業(yè)增速比較快，由于技術(shù)優(yōu)勢(shì)的存在，使得企業(yè)擁有較強(qiáng)的定價(jià)權(quán)，雖然規(guī)模不是很大，但競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。這也是我國(guó)制造業(yè)最應(yīng)該采取的發(fā)展模式。

最后一類企業(yè)，是伴隨新經(jīng)濟(jì)而來(lái)的創(chuàng)新型企業(yè)，主要是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和新的服務(wù)模式。現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)也在向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，但需要注意的事，傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)一定要有根基，有自己的核心能力。如果沒(méi)有這些能力，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)很快會(huì)遇到瓶頸，甚至遭遇危機(jī)。

抓住未來(lái)商業(yè)的三個(gè)紅利

過(guò)去三十年中，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展速度是前所未有的，這其中一個(gè)重要的因素就是，得益于改革開放所釋放的人口紅利和政策紅利。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐漸完善，以及人口結(jié)構(gòu)的變化，政策紅利和人口紅利將逐漸減弱，新的紅利將產(chǎn)生。企業(yè)在戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面能否適應(yīng)和抓住新的紅利，決定下一輪發(fā)展的決定性因素。

未來(lái)的第一個(gè)紅利是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的市場(chǎng)紅利。中產(chǎn)階級(jí)的崛起是每個(gè)企業(yè)家都要關(guān)注的紅利。中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)特點(diǎn)，一是看中產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不是特別的敏感。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)不再是制勝的武器，企業(yè)需要更加重視消費(fèi)者的體驗(yàn)，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品將獲得市場(chǎng)的青睞。其次中產(chǎn)階級(jí)家庭中，消費(fèi)的決策者在發(fā)生變化。過(guò)去家長(zhǎng)式的消費(fèi)決策，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛善拮印⒆优鲗?dǎo)的消費(fèi)。這對(duì)于企業(yè)而言，可能要求市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象發(fā)生變化，需要新的營(yíng)銷策略。最后，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)的變化，一定會(huì)對(duì)裝備制造業(yè)到了變化，提供專業(yè)的消費(fèi)解決方案的企業(yè)，將獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)。

第二個(gè)紅利是工程師紅利，中國(guó)每年有600多萬(wàn)大學(xué)生畢業(yè)生進(jìn)入就業(yè)市場(chǎng)，這和30年前農(nóng)民工進(jìn)城所帶來(lái)的人口紅利是相似的，只不過(guò)現(xiàn)在變成了受過(guò)高等教育的專業(yè)人才，工人紅利變成了工程師紅利。如果說(shuō)被動(dòng)進(jìn)口替代是依靠工人紅利帶來(lái)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，那么主動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)，將依靠大量吸收工程師，帶來(lái)生產(chǎn)研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，以更高的效率方式、更的高品質(zhì)的，更快的方式去滿足個(gè)性化市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)趕超。

最后一個(gè)紅利是互聯(lián)網(wǎng)紅利。中國(guó)這幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在世界范圍看都是非常先進(jìn)的，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在中國(guó)幾乎無(wú)處不在，這其中蘊(yùn)含著無(wú)限的商機(jī)。比如在工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域，通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，將數(shù)十萬(wàn)的設(shè)備連接在一個(gè)平臺(tái)一下，集中控制、維護(hù)能帶來(lái)顯著的成本節(jié)約，大數(shù)據(jù)采集則為新商業(yè)模式的發(fā)掘，提供了豐富的想象空間。

為企業(yè)注入發(fā)展基因

選對(duì)企業(yè)發(fā)展模式，抓住發(fā)展紅利，是企業(yè)取得高速發(fā)展的外部因素。要實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)，還需要相應(yīng)的內(nèi)部能力建設(shè)。不同發(fā)展階段對(duì)企業(yè)內(nèi)部能力的要求不盡相同，新的管理方法也不斷涌現(xiàn)，因此我們難以用一個(gè)通用的框架去指導(dǎo)企業(yè)能力的建設(shè)。但一個(gè)企業(yè)如果確定了其發(fā)展的基因，那么它的能力建設(shè)，可以始終圍繞一個(gè)主線進(jìn)行，不斷幫助企業(yè)找到合適自己的管理方法。

一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)基因，在匯川技術(shù)看來(lái)，主要包括四個(gè)方面：即合伙人制、創(chuàng)新精神、行業(yè)整合營(yíng)銷以及樹立定價(jià)權(quán)。

知識(shí)型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，需要發(fā)揮員工的集體智慧，目前的管理形式中，合伙人制是一種非常好的解決方案。傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)包括研發(fā)，市場(chǎng)以及疊加的產(chǎn)品線等，這些有明確的組織劃分、崗位說(shuō)明書和相應(yīng)的KPI指標(biāo)。這種組織方式的一個(gè)問(wèn)題在于，當(dāng)組織規(guī)模越來(lái)越大的時(shí)候，會(huì)發(fā)生條線體系內(nèi)有解決不了的問(wèn)題，而當(dāng)我們?nèi)プ肪康臅r(shí)候，誰(shuí)都沒(méi)有責(zé)任。問(wèn)題的發(fā)生是由于組織信息的不對(duì)稱以及組織之間的協(xié)調(diào)問(wèn)題。要解決這個(gè)問(wèn)題，只有打破組織之間的界限，用合伙人領(lǐng)導(dǎo)跨部門的組織，實(shí)現(xiàn)協(xié)作。

合伙人制解決的第二個(gè)問(wèn)題是，消除責(zé)任與權(quán)力的不對(duì)稱。在企業(yè)中掌握權(quán)力的主管往往，脫離生產(chǎn)（市場(chǎng)）一線的。條線分割的組織形式，業(yè)務(wù)主管很難將權(quán)利下放，因?yàn)樗麄兊臋?quán)力來(lái)自于信息的不對(duì)稱。而合伙人制，則合伙人的業(yè)績(jī)來(lái)自于業(yè)務(wù)單元，是一個(gè)綜合評(píng)估的結(jié)果，一線的反映越迅速，合伙人的業(yè)績(jī)可能越好，這就鼓勵(lì)和合伙人將權(quán)力有效的授權(quán)至一線員工。

最后合伙人制還解決了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題。企業(yè)高管離職的很重要的一個(gè)原因是，個(gè)人能力在企業(yè)里得不到發(fā)揮。傳統(tǒng)企業(yè)模式中，高管負(fù)責(zé)特定的業(yè)務(wù)，能力發(fā)揮的空間比較小。而和采用合伙人制，可以在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置孵化平臺(tái)，幫助有能力的高管，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新業(yè)務(wù)，同時(shí)他們還可以依靠企業(yè)為平臺(tái)，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。

第二個(gè)基因是創(chuàng)新精神。創(chuàng)新是一個(gè)老生常談的話題，在匯川技術(shù)看來(lái)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，需要在企業(yè)上下貫徹工程師文化。我們看世界很多成功的技術(shù)型企業(yè)，比如谷歌、Facebook、蘋果、微軟都特別強(qiáng)調(diào)工程師文化。這種企業(yè)文化重視技術(shù)，崇尚平等。公司所有的人能夠平等交流，即便是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，也不會(huì)以行政權(quán)力壓制員工的創(chuàng)意，這樣才能促進(jìn)企業(yè)源源不斷的進(jìn)行創(chuàng)新。工程師追求的是精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，這也保證了制造業(yè)企業(yè)，能夠以質(zhì)量可靠的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，而不是靠一些市場(chǎng)營(yíng)銷的手段投機(jī)取巧。由于一切靠技術(shù)說(shuō)話，企業(yè)內(nèi)部非正式組織也就失去了生存的土壤，這也令企業(yè)保持健康的組織結(jié)構(gòu)。

第三個(gè)基因是行業(yè)整合的營(yíng)銷理念。在制造業(yè)突圍，一開始就想做全能冠軍是非常困難甚至是不可能的。突破之道應(yīng)從單打冠軍做起，從一個(gè)行業(yè)做起，在這個(gè)行業(yè)做到領(lǐng)袖地位之后，再去突破其他行業(yè)。現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)趨勢(shì)是，企業(yè)能夠提供行業(yè)的整體解決方案，也就是行業(yè)整合營(yíng)銷。由于現(xiàn)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始發(fā)展，過(guò)去提供一個(gè)單品越來(lái)越不能滿足客戶的需求，客戶需要整體的解決方案。以電梯為例，電梯生產(chǎn)廠一般聚焦于電梯機(jī)械部分的設(shè)計(jì)，而控制系統(tǒng)則由其他廠商提供。對(duì)地產(chǎn)廠商而言，采購(gòu)?fù)觌娞荩€要另外采購(gòu)控制系統(tǒng)，不但耗時(shí)，還涉及很多專業(yè)問(wèn)題需要解決。而如果一個(gè)企業(yè)能夠提供所有的集成服務(wù)，對(duì)地產(chǎn)商而言是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的。這也是中國(guó)制造業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)趕超的一次機(jī)會(huì)。

最后一個(gè)基因是企業(yè)定價(jià)權(quán)意思。如果企業(yè)沒(méi)有定價(jià)權(quán)，就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，生存會(huì)非常艱難。而如果一個(gè)企業(yè)將樹立定價(jià)權(quán)作為發(fā)展的基因。那么追求創(chuàng)新、努力實(shí)現(xiàn)差異化、崇尚技術(shù)的工程師文化等會(huì)自然而然的成為企業(yè)的基因，因?yàn)橹挥羞@樣企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)鏈上獲得定價(jià)權(quán)。

企業(yè)的發(fā)展不是一蹴而就，打造高速成長(zhǎng)的企業(yè)，需要企業(yè)家的實(shí)業(yè)精神和商業(yè)智慧，當(dāng)這種企業(yè)家精神融入企業(yè)精神中，這就是匯川技術(shù)“進(jìn)取·永不止步“最真實(shí)的寫照。